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中小企業のための実戦的マーケティング

 マーケティングということばを良く聞きますが、中小企業の経営者はどこまでマーケティングを理解し、実戦的に生かしているでしょうか?もちろん、マーケティング活動をしっかり行い、広域で事業を展開する中小企業や、大きなマーケットシェアをその分野で確立して、活躍している中小企業もありますが、多くの中小企業にとっては、マーケティングについてあまりピンとこない、もしくはあまり意識したことがない。というケースが多いのも事実です。なぜでしょうか?簡単に言えば、これまでマーケティングを意識しなくても特に困ることがなかったということです。これからのビジネスを考えた時に、マーケティングの必要性、有用性を理解し、他社に先駆けて、実戦的マーケティングに取組んで、強い中小企業、更なる発展を目指してほしいものです。

マーケティングというのは、端的に言えば、「人々や他社が欲しいと思う製品やサービスを提供する一連のプロセス」のことです。言い換えれば、『今今不足しているもしくは、是非ほしいという製品やサービスを見つけてそれを提供、あるいは生み出して販売商品として、人々や他社に知らしめて、提供し、販売していくこと』に他なりません。だとすれば、マーケティングを意識しないということは、今何が求められているか、意識していない。自社の商品が求められるかどうかを気にしていない、ということで、将来共、自社の商品を安定的にあるいは発展的に販売していこうとしたときに、『パイロットが目隠しをして操縦をしている』ようなもので大変危険な状況と言えます。それを回避するためには、しっかり今何が求められているかを把握し、他社に先駆け差別化を図り、求められている商品をリリースしていき、継続的にお客様の支持を得て、信頼を獲得するマーケティングが不可欠だといえます。

AIDMA(アイドマ)ということばを聞いたことがありますか?人の消費行動をプロセスの頭文字をとったものです。

A(アテンション 認知)・・「あれ、こんな商品(サービス)あったんだ!」とわかる⇒商品・サービスに認知する(気付く)

I(インティレクト 関心)・・「いいじゃない!こんなのあるんだ!」と感じる⇒商品・サービスに関心をもつ

D(ディザイア 欲求)・・「手に入れたいなあ、やってみたい、使ってみたい」と購買意欲をもつ⇒商品・サービスへの欲求がでる

M(メモリー 記憶)・・「あの商品・サービスが気になっている、思いが続く」⇒商品・サービスの記憶が残る。

A(アクション 行動)・・「買ってみよう。お願いすることをきめた。」⇒商品、サービスの購買
 この一連のプロセスで、まずポイントになるのはA(アテンション 認知)です。つまり、こんな商品やサービスがあることを「知ってもらう」ことがです。知ってもらわないと、初めてのお客様には絶対にモノは売れません。では、どうやって知ってもらうか・・商品により、その認知のさせ方は様々です。よくある有料サービスとしては、チラシやパンフレット、DM,FAXDM、インターネットHPへの掲載、新聞折込広告、メディアへの広告掲載、インターネット広告(キーワードを指定して、クリック数(アクセス数)に応じて課金されるもの)などがあり、無料広告としては、雑誌やインターネットそのたメディアへのインタビューや特集記事での紹介(露出 もっとも有料のものがありますが、)など多数の方法があります。この際の注意点としては、

  • 費用対効果を十分に吟味する。・・よくモノを売りたいという弱みに付け込んで、「効果がありますよ!」という甘い誘惑で広告費を多額に払ってムダ金を払う。こういったケースはよく見かけます。
  • 自社商品に見合った認知方法を選ぶ・・商品やサービスは、高額で特定のニーズのある人に提供するものと、安価で多量に販売するものとあり、一律にチラシをまけばいいというものではありません。

以前は、インターネットでは高額な商品は売れないという時代もありましたが、現在はだいぶん環境も変わり、インターネットが高額の取引のきっかけになることも多いといえます。

  • 告知の方法は試行錯誤する・・よく一度「DMを1000通出した。大変だった。しばらく待ったけど、反応は0または0に近い。もうやめた!」というパターンがあります。考えてみて下さい、DMの出す先を間違っていたのか、関心を持つ内容や見せ方ができていなかった可能性があり、それを検証して試行錯誤(トライアル&エラー)をして、『反響がとれるまで粘る』必要があります。

この後の、I(インティレクト 関心)で重要になるのが、

  • ニーズ(必要としている)やウォンツ(手に入れたい気持ち)が存在すること。
  • その商品・サービスが他社のものに比べて、優れた点、他社差別化があること。
  • 「ここにお願いして大丈夫か」という思いに応える信用力や実績を積み重ねる。

つまり、「ここにお願いしよう!」という行動に至るには、「依頼」に一歩進もうという決心できる状況づくり・環境づくりを行っていく事に他なりません。

 これまでは、告知していなくとも知った人が買ってくれた。でも自社の商品・サービスを超える魅力のある競合が現れたら、一気にお客様を持っていかれます。そのためにはマーケティングを意識し、「お客様に支持される質」の確保と、勝てる「実戦的なマーケティング」活動は不可欠であり、中小企業にとって他人事ではありません。

以 上